„Verkäufer oder Vertriebler sind harte Hunde“ – so sagt man. Die ausgeklügeltste Verkaufsmasche immer parat und letztendlich geht es ihnen nicht um den Kunden, sondern nur um Umsatz und Provision. Mit diesen Vorurteilen haben Sales Professionals oft zu kämpfen. „In jedem Verkäufer steckt hin und wieder auch einmal ein Kunde – denn auch er muss mal etwas kaufen“, merkt Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen deckt die Ambivalenzen der Verkaufstypen auf.
Wo finden Sie sich?
Der effektive Aggressive
„‚Pushing forward ist hier die Devise‘, denkt der Effektive. Er kennt sich genau mit den Produkten aus und lebt sie regelrecht. Voller Inbrunst rattert er alle Informationen, Features und Daten auswendig herunter und kann genau sagen, warum das Modell der Konkurrenz nicht kaufenswert ist. Wer sich hier wiederfindet – Glückwunsch: Sie besitzen genau den Enthusiasmus und die Power, die einen guten Verkäufer ausmachen. Selbst vom Produkt überzeugt, versucht dieser Verkäufertyp Kunden mit viel Gerede zu überzeugen oder vielmehr zu überfahren. Denn bei seinem ganzen Eingerede auf den Kunden fehlt ihm oft eine ganz wichtige Eigenschaft: das Zuhören. Erzählen Kunden ihm etwas, hört er das zwar, nimmt es aber nicht wirklich auf. Vor allem nicht, wenn das Produkt die Wünsche des Kunden nicht hergibt. Egal, das Gerät muss jetzt verkauft werden. Leider nehmen Kunden diese Haltung wahr und fühlen sich schlichtweg nicht beraten. Auf sie wirken diese effektiven Produktvorstellungen eher aggressiv und höchst unsympathisch.
Der höfliche Schleimer
„Nach Protokoll startet der Höfliche mit einem ‚Hallo, wie kann ich helfen?‘. Er findet immer genau das, was der Kunde begehrt, denn er hört gut zu, wenn es darum geht, dem Kunden seine Wünsche zu entlocken. Empathisch und kundenfreundlich sieht er sich. Wer sich hier erkennt – so weit, so gut. Denn man muss ja die Produkte auch kennen, um bei der Wahl genau das zu treffen, was den Kundenwünschen am nächsten kommt – und dann auch noch höflich, was will man mehr? Leider kann Höflichkeit zum Overkill werden und in schleimig übergehen. Dann lässt dieser Verkäufertyp Kunden einfach alles kaufen, auch wenn kein Bedarf besteht. Hier die Frage: Geben Sie gerne viel Geld für Produkte aus, mit denen Sie nichts anfangen können, die Sie nur zur Hälfte nutzen oder in denen Sie unvorteilhaft aussehen? Und wie reden Sie bei solchen Fehlkäufen anschließend über die Beratung der Verkäufer? Denken Sie mal darüber nach.“
Der zurückhaltende Resignierte
„An dieser Stelle denkt der dritte Verkaufstyp vielleicht gerade ‚Und deswegen lasse ich meine Kunden ganz in Ruhe‘ und sieht es als seriöse Zurückhaltung. So können Kunden in Ruhe sondieren und ungezwungen selbst entscheiden, was sie kaufen wollen. Bis zu einem gewissen Grad ist das auch vollkommen richtig. Kunden müssen auch Raum erhalten, um Entscheidungen zu treffen. Doch kommt es immer auf die jeweilige Situation an. Ist es Zurückhaltung oder lautet die Einstellung eher: ‚Hoffentlich lassen mich meine Kunden in Ruhe!‘ Denn wer sich wirklich nur zurückhält, ist trotzdem mit einem Auge und einem Ohr aufmerksam beim Kunden und sofort zur Stelle, wenn dieser erst beim Einatmen ist, um etwas zu sagen. Wer hingegen resigniert, sollte die Liebe für Verkauf, Vertrieb und Kundengespräch wieder zu entfachen, oder überdenken, ob der Beruf als Verkäufer für Sie noch das Richtige ist.“