Verlieren wir keine Worte mehr über 2020. Das neue Jahr hat begonnen und es kann nur besser werden! Wie Ihnen Kennzahlen dabei helfen, warum Sie sich unbedingt mit Ihren Zahlen befassen sollten und wie einfach das ist, erfahren Sie hier. „Was man nicht messen kann, kann man auch nicht managen“, ist eine Manager-Weisheit. Umgekehrt heißt das: Was man messen kann, kann man auch managen. Und „managen“ heißt laut Wörterbuchdefinition nichts anderes als: handhaben, bewältigen, leiten. Nehmen Sie Ihren Erfolg im neuen Jahr in die eigene Hand!
Die meisten Menschen starten nebenberuflich in den Direktvertrieb und arbeiten erst einmal nach Gefühl. Daran ist auch nichts Schlechtes: Der Bauch hat meistens recht, wir haben es im Direktvertrieb schließlich mit Menschen zu tun und hier sind Intuition, Einfühlungsvermögen und der richtige Riecher für Chancen gefragt. Mit wem wir gut können, bei dem kommen wir mit unseren Produkten auch mit höherer Wahrscheinlichkeit an als bei Menschen, zu denen wir keinen Draht finden. Gefühle können uns jedoch auch täuschen, und zwar gerade dann, wenn es darum geht, das eigene Tun einmal sachlich zu bewerten. Hier sind nüchterne Analysen aussagekräftiger. Mit anderen Worten: Zahlen, Daten und Fakten zählen, wenn es darum geht, den eigenen Erfolg zu analysieren und konsequent auszubauen. Wie Sie sogar Gefühle messen können, erfahren Sie am Ende des Artikels.
Einfach starten
Sie haben sich für 2021 vorgenommen, mit dem Rauchen aufzuhören, sich besser zu ernähren oder mehr Sport zu treiben? Das sind wunderbare Vorsätze! Wie wäre es mit einem guten Vorsatz auch im geschäftlichen Bereich? Nämlich 2021 noch erfolgreicher zu werden, und zwar mithilfe von Zahlen? Die frohe Botschaft ist: Mit Kennzahlen zu arbeiten, ist kinderleicht. Einfach beginnen und dranbleiben – das ist das Wichtigste. Excel oder eine andere Tabellenkalkulation wie Google Tabellen sind zwar sinnvoll, aber nicht zwingend erforderlich. Ein Kennzahlensystem können Sie auch mit Bleistift und Papier beginnen.
Alles Messbare messen
Sie starten am besten damit, in dem Sie alle ohnehin vorhandenen Zahlen, die Sie gar nicht gesondert erfassen müssen, zusammentragen. Viele Direktvertriebe stellen ihren Vertriebspartnern Login-Bereiche bereit, in denen die wichtigsten Kennzahlen schon zum Abruf bereitstehen, zum Beispiel Umsatz und Größe und Aktivität der Downline. Übertragen Sie zunächst diese Zahlen, und zwar immer in einem festgelegten Zeitraum (zum Beispiel auf Monatsbasis), in Ihr eigenes System. Also in Ihre Tabellenkalkulation oder auch auf ein Blatt Papier. Im zweiten Schritt überlegen Sie sich, welche Daten, die für Ihren Erfolg relevant sind, Sie noch auf einfache Weise ermitteln können. Wer ernten will, muss säen. Ihre Saat als Direktvertriebler ist, wieviel Werbung Sie für Ihr Geschäft machen. Je nachdem, auf welche Werbeformen Sie setzen, führen Sie ab jetzt darüber Statistiken – schon eine einfach Strichliste genügt. Also zählen Sie zum Beispiel, wie viele Flyer Sie im Januar verteilen, wie viele Gespräche Sie mit Interessenten führen, oder auch wie viele Personen zu Ihren online Gruppentreffen kommen. Je mehr Sie darüber nachdenken, desto mehr Zahlen fallen Ihnen ein, die Sie erfassen können! Überlegen Sie auch, welche Zahlen vielleicht ohnehin vorliegen. Sie haben eine Facebook-Präsenz für Ihr Geschäft? Dann zählen Sie einfach die Zahl Ihrer Fans. Sie werben bei Google? Dann liegen dort auch die Klickzahlen vor.
Aus Zahlen werden Kennzahlen
Ihre so erfassten Daten sind erst einmal nackte Zahlen ohne große Aussagekraft. Wie aber werden diese Zahlen nun zu Kennzahlen, und worin liegt der Unterschied? Auch hier hilft ein Blick ins Wörterbuch: Kennzahlen sind „charakteristische Verhältniszahlen“. „Verhältnis“ ist hier das entscheidende Stichwort, denn Ihre Zahlen werden erst dann zum Leben erweckt, wenn Sie sie miteinander ins Verhältnis setzen. Dafür müssen Sie zum einen Ihre Zahlen kontinuierlich erfassen, und zwar über einen längeren Zeitraum. Der Vergleich der erfassten Zahlen miteinander macht diese erst zu Kennzahlen, mit denen Sie arbeiten und Ihren Erfolg gezielt steuern können. Hier schlagen Excel & Co. natürlich das gute alte Papier, weil Sie mit einfachen Formeln blitzschnell ausrechnen (und sich als Grafik anzeigen lassen) können, wie sich Ihr Geschäft entwickelt. Sie haben zum Beispiel im Januar 500 Flyer verteilt und im Februar 600. Dann ist das eine Steigerung um 100 Stück bzw. 20 Prozent. Sehr gut! Im Januar hatten Sie vier virtuelle Geschäftspräsentationen mit zusammengerechnet 32 Teilnehmern, im Februar kamen zu den vier Treffen aber nur 28 Personen? Das sind vier Personen bzw. 12,5 Prozent weniger. Hier heißt es: aufpassen und gegensteuern. Das ist ja einfach, meinen Sie? Richtig: Es ist einfach – muss eben nur gemacht werden. Schnell merken Sie den Unterschied: Wären Ihnen die vier Personen weniger bisher vielleicht gar nicht aufgefallen, legt Ihr neues Kennzahlensystem jede Entwicklung schonungslos offen.
Zahlen korrekt interpretieren
Selbst die nüchternsten Zahlenmenschen machen bei der Betrachtung ihrer Zahlen oft einen entscheidenden Fehler. Tun Sie es nicht, wenn Sie 2021 zu Ihrem Erfolgsjahr machen möchten! Der Fehler ist, die Kennzahlen umzuinterpretieren, anstatt sie als das zu nehmen, wofür sie gedacht sind: als sinnvolle Steuerungsinstrumente für Ihr Geschäft. Da werden kleine Erfolge noch kleiner geredet als nötig, während bedenkliche Entwicklungen mit allerlei Ausreden schöngeredet werden. Ihr Umsatz ist „nur“ um drei Prozent gestiegen? Mag sein, dass Sie sich mehr vorgenommen hatten. Aber die Richtung stimmt doch! Freuen Sie sich daran und tun Sie alles dafür, dass sich diese Tendenz fortsetzt. Sie hatten „nur“ fünf Prozent weniger Rekrutierungsgespräche als im Vormonat, was an irgendwelchen äußeren Umständen, aber garantiert nicht an Ihnen lag? Falsch – korrigieren Sie diesen Trend umgehend, sonst stehen Sie eines Tages ohne Downline da.
Gefühle messen
Zum Abschluss noch der versprochene Trick, wie Sie sogar Gefühle messen können. Das funktioniert immer dann gut, wenn Sie es mit einer Vielzahl an Personen zu tun haben. Und zwar bitten Sie diese Personen, ein Ereignis (zum Beispiel eine Verkaufsparty, einen Informationsabend oder den Besuch eines Messestandes) zu bewerten. Zum Beispiel mit einem Smiley, das sie ankreuzen sollen: negativ, neutral, positiv. Oder mit einer Bewertung, zum Beispiel auf einer Skala von minus fünf bis plus fünf. Aus allen abgegebenen Bewertungen errechnen Sie einen Durchschnittswert und auch diesen übertragen Sie in Ihr Kennzahlensystem. Wenn Sie ab jetzt konsequent mit Kennzahlen arbeiten, steht Ihrem Erfolg im neuen Jahr nichts im Wege!
Thomas Beeger