Durch die Corona-Krise hat sich auch im Direktvertrieb die Kunden-Kommunikation grundlegend geändert. Video-Calls ersetzen oder ergänzen vielfach die bisherigen Homapartys. Doch Achtung, bei Videoanrufen kann man einiges falsch machen. Vertriebsexperte Martin Limbeck sagt, wo die Stolperfallen sind.
1. Aufmerksamkeit: Bitte denken Sie daran, dass die Konzentrationsspanne vor dem Bildschirm eine andere ist als im Face-to-Face-Meeting. Selbst dann, wenn Ihr Angebot für den Kunden eigentlich höchst relevant ist. Experten gehen davon aus, dass der Ermüdungsfaktor doppelt so hoch wie bei klassischen Terminen ist. Kommen Sie also möglichst schnell zum Punkt! Auch die Kommunikation einer klaren Agenda zu Beginn des Meetings kann helfen, den Fokus zu wahren.
2. Fehlender Augenkontakt: Auch wenn Sie und Ihr Gesprächspartner sich auf dem Bildschirm sehen können – es ist einfach nicht das gleiche. Sie und Ihr Gegenüber müssten sich schon ziemlich nah vor die Kamera klemmen, damit Emotionen wirklich deutlich erkennbar sind. Schräge Vorstellung, oder? Umso wichtiger, dass Sie sich daher nicht auf Mimik und Gestik allein verlassen, sondern auch auf Betonung und Stimme setzen.
3. Keep it short and simple: In einem Videocall ist es extrem anstrengend, einem langen Monolog zu folgen. Sprechen Sie daher lieber in kurzen statt in langen Sätzen. Bilden Sie keine Schachtelsatz-Ungeheuer und wählen Sie einfache Worte anstelle von Fachchinesisch. Wer möchte, dass sein Gegenüber voll und ganz bei der Sache ist, erzählt außerdem keine umständlichen Geschichten.
4. Haltung bewahren: Was beim Telefonieren gilt, sollten Sie sich auch vor der Webcam zu Herzen nehmen. Auch wenn der Kunde nur Ihr Gesicht und die Schultern zeigt. Sitzen Sie also entspannt und aufrecht. Damit begünstigen Sie nicht nur eine entspannte und tiefe Atmung und damit eine ruhige Stimme, sondern signalisieren Ihrem Gegenüber auch, dass auf Sie Verlass ist.
5. Der erste Eindruck zählt: Manche Verkäufer neigen dazu, Videocalls auf die leichte Schulter zu nehmen. Vielleicht weil sie sich in ihrer vertrauten Umgebung zu sicher fühlen. Oder weil sie denken, dass das Gespräch inoffizieller als ein persönlicher Termin ist. Beides falsche Annahmen, die Sie den Abschluss kosten können! Auch bei Videocalls gilt: Legen Sie sich Ihr Ziel und Ihre Strategie zurecht, ebenso wie Formulierungen für den Einstieg, die Nutzenargumentation sowie mögliche Einwandbehandlungen.