Rabatte sind tabu – auch für gute Freunde

„Kannst du mir einen guten Preis machen? Wir kennen uns doch schon ewig …“ Kommt Ihnen das bekannt vor? Neben den Pfennigfuchsern, die am liebsten das Premiumpaket zum Einsteigerpreis haben möchten, gibt es noch eine zweite herausfordernde Kundenkategorie: Bekannte oder Freunde, die irgendwann zu Kunden wurden.

Oder langjährige Kunden, die Ihnen im Laufe der Zeit ans Herz gewachsen sind und mit denen Sie schon mal eine Runde Golf spielen gehen. Ganz ehrlich – ich mag solche langfristigen und persönlichen Kundenbeziehungen. Doch es ist gar nicht so einfach, damit richtig umzugehen.

 

Klare Rechnung – gute Freundschaft

Viele Kunden kommen heute schnell auf Verkäufer zu. Das ist ja an sich gut, weil Sie als Verkäufer dann leicht eine Beziehung zu ihnen aufbauen können. Knifflig wird es jedoch, wenn Kunden für diese Offenheit eine Gegenleistung verlangen – wie eben einen Preisnachlass oder Sonderkonditionen, wenn es um die Lieferung oder das Zahlungsziel geht.

 

Am besten fangen Sie gar nicht erst damit an. Klingt hart, ist jedoch die beste Lösung. Denn damit machen Sie den ersten Schritt in eine Spirale, die nur eine Richtung hat: abwärts. Denn wenn Ihr Gegenüber einmal gemerkt hat, dass er mit der Freundschaftskarte einen Trumpf auf der Hand hat, wird er ihn wieder und wieder ausspielen – und Sie haben keine Chance mehr, wieder zu ihren regulären Konditionen zurückzukehren.

 

Martin Limbeck

www.managementtraining.de