Nie zu spät zu einem Termin kommen! Klar, das haben wir schon als Kinder gelernt: Pünktlichkeit ist eine Tugend. Der Respekt gegenüber deinem Kunden gebietet es, zum vereinbarten Zeitpunkt an Ort und Stelle zu sein. Für Verkäufer gilt das aber noch viel mehr als für andere Jobs: Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben. Kommst du mit Rückstand zum Ersttermin, dann ist dieser Kunde für dich verbrannt. Zumindest dieser Entscheider. Denn was soll er von dir halten, wenn du beim ersten Treffen nicht einmal pünktlich erscheinst? Null Zuverlässigkeit, Glaubwürdigkeit futsch, Auftrag weg. Noch schlimmer: Das ist eine Steilvorlage für den Wettbewerber, denn du hast für diesen die Bahn freigemacht.
Keine Ausreden!
Natürlich gibt es widrige Umstände: Verkehrschaos, Stau, Blitzeis, rote Ampeln, dämliche Autofahrer, Unfälle – Gründe gibt’s wie Sand am Meer, aber keine Entschuldigungen. Dafür gibt’s Navis, Verkehrs- und Wetterberichte und andere Vorhersage-Tools. Also komm deinem Kunden nicht mit Ausreden! Das gilt ohne Ausnahme.
Machen Sie es stattdessen wie der Pilot eines großen Fliegers. Zu seiner Routine bei jedem Start gehören umfassende, detaillierte Checks. Und das vor jedem Flug – immer wieder, Hunderte, Tausende Mal. So oft, dass es dem Piloten schon in Fleisch und Blut übergegangen ist. Immer wieder geht er vorher in Ruhe die anstehende Route durch. Immer wieder schaut er sich sein Flugzeug an.
Seien Sie zum Beispiel mindestens eine Stunde vor einer Produktpräsentation bei Ihrem Kunden. Wenn Sie für Ihre Präsentation etwas aufbauen müssen – Notebook, Beamer, Produktbeispiele –, dann sorgen Sie dafür, dass Sie vorher in den Raum dürfen, in dem die Produktpräsentation stattfindet. Nur wenn Sie alles in Ruhe vorbereiten, bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie eng oder offen der Raum ist, wie hell oder dunkel Ihre Präsentation sein muss. Auch hier gilt: Eine gewissenhafte Vorbereitung zeigt Ihre Professionalität.
Ganz und gar unprofessionell dagegen wirkt es, wenn Sie Ihr Notebook vor den Augen Ihres Kunden hochfahren und Sie ihn zum nervenaufreibenden Warten verdonnern, bis Sie endlich bereit sind. Geht’s noch peinlicher?
Nichts darf Sie davon abhalten, sich auf Ihren Kunden, das Verkaufsgespräch und den Abschluss zu konzentrieren. Alles ist tipptopp vorbereitet, damit Sie voll für Ihren Kunden da sein können. Diese wenigen Handgriffe im Vorfeld sind kinderleicht, bedeuten wenig Aufwand, aber sie haben eine starke Wirkung. Denn sie signalisieren Ihrem Kunden nicht nur Professionalität, sondern auch Zuverlässigkeit.
Martin Limbeck