Frage: „Ich habe einen Interessenten im Café getroffen, mich mit ihm unterhalten und ihm gesagt, er solle auf meine Internetseite gehen und sich ein Video anschauen, wenn er nach Hause kommt. Ich habe nie wieder von diesem Interessenten gehört. Habe ich etwas falsch gemacht? Was ist geschehen?“
Antwort: Menschen sagen nicht gerne direkt „Nein“ zu uns. Sie nehmen zwar unsere Prospekte und Muster entgegen und versprechen dann, sich bei uns zu melden. Aber was geschieht dann? Sie verschwinden und reagieren nie wieder auf eines unserer Telefonate.
Haben Sie etwas Falsches gesagt? Vielleicht hat sich Ihre Präsentation zu sehr auf Ihre Firma und zu wenig auf Ihren Interessenten konzentriert. Vielleicht war der Interessent aber auch gar kein echter Interessent, weil der Zeitpunkt in seinem Leben unpassend war. Sie können Ihre Interessenten leicht verscheuchen, indem Sie ihnen sagen, dass sie sich einen Werbefilm über ihre Firma ansehen sollen. Menschen hassen bereits 15-sekündige Werbespots, also können Sie jemanden durch ein 10-minütiges Firmenvideo leicht zum Davonlaufen bringen.
Unsere Interessenten sind froh, wenn sie unsere Gespräche kurzhalten können und nehmen bereitwillig einige Werbematerialien mit. Das ist viel einfacher, als „Nein“ zu uns zu sagen. Die Lösung? Wir müssen bessere Präsentationsfähigkeiten erlernen. Tun wir das nicht, sind wir auf die wenigen Interessenten angewiesen, die – egal was wir sagen – auf jeden Fall einsteigen wollen.
Für alle anderen Menschen benötigen wir die Fähigkeit, ihnen das Bild zu vermitteln, sich selbst aktiv in unserem Geschäft sehen zu können. Es ist ein großer Schritt von einer Angestellten-Denkweise hin zu unternehmerischem Denken. Darüber hinaus bewerten uns unsere Interessenten während der Präsentation nach harten Kriterien. Sie stellen sich selbst Fragen der folgenden Art: “Hat diese Person das Wissen und die Fähigkeiten, um mir zu helfen, ein eigenes Geschäft aufzubauen? Will ich meinen derzeitigen Weg aufgeben und diesem Menschen folgen, der mir hier gerade etwas Neues vorstellt?“
Die Fähigkeit zu präsentieren ist eine der vier Grundfertigkeiten, auf die es beim Gewinnen neuer Vertriebspartner ankommt. Übung macht den Meister!
Tom „Big Al“ Schreiter
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