"Wir kennen uns doch schon so lange. Kannst Du da nicht mal alle Fünf gerade sein lassen und mir einen Freundschaftspreis machen?" Ganz unangenehmes Terrain. Sicher kennen Sie das auch, oder? Fast jeder Verkäufer hat sie: Kunden, die gleichzeitig auch Bekannte sind. Oder gute Freunde, die auf Ihre Empfehlung hin irgendwann zu Kunden wurden.
Ähnlich schwierig wird es mit Kunden, die über einen gemeinsamen Bekannten zu Ihnen gekommen sind – und dann darauf spekulieren, Prozente zu bekommen. Puhh. Ganz ehrlich: Ich mag solche Gespräche nicht sonderlich. Ich schätze meine Kunden. Und meine Freunde liegen mir ebenfalls sehr am Herzen. Doch deswegen kann ich nicht jedem einen Rabatt einräumen. Einmal ist keinmal? Von wegen. Einmal angefangen, kommen Sie aus der Nummer nicht mehr raus.
Viele Kunden kommen heute schnell auf Verkäufer zu und versuchen ganz offen Sonderkonditionen auszuhandeln. Verstehen Sie mich nicht falsch: An sich eine gute Sache, da Sie so als Verkäufer
leichter eine Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufbauen können. Langfristige Kundenbeziehungen sind viel wert. Entscheidend ist dabei jedoch, dass Sie nicht über die Grenze zwischen Freundschaft und
Verpflichtung stolpern.
Je privater Ihr Verhältnis zu einem Kunden ist, desto eher laufen Sie Gefahr, größere Zugeständnisse zu machen. Denn eins ist klar: Wenn Ihr Kunde merkt, dass Sie nachgiebig sind, wird er das
gute Verhältnis zu Ihnen ausnutzen. Haben Sie einmal den Preis nach unten korrigiert, wird er beim nächsten Mal vielleicht versuchen, die Stornoregelungen oder das Zahlungsziel zu seinen Gunsten
zu beeinflussen. Was machen Sie dann? Nachgeben, weil Sie befreundet sind? Oder hart bleiben, weil das nun mal Ihr Job ist? Schon befinden Sie sich mitten in einem erstklassigen
Gewissenskonflikt.
Fakt ist, sobald Sie einen freundschaftlichen Umgang mit einem Kunden haben, werden sich die Situationen häufen, in denen es schwierig wird, professionelle Distanz zu wahren. Doch genau das
zeichnet einen Spitzenverkäufer aus! Ich kann es nicht oft genug sagen: Sie müssen unterscheiden zwischen Ihrem Verkäuferjob und Ihrer persönlichen Verbindung mit dem Kunden. Sobald es ums
Geschäftliche geht, ist es Zeit für klare Ansagen und gegenseitigen Respekt. Für mich gelten klar die folgenden drei Prinzipien:
- Hier Freundschaft – dort Rechnung
- Keine Leistung ohne Gegenleistung
- Handel ist, wenn beide etwas davon haben
Also nehmen Sie sich ein Herz, treten Sie Ihrem Kunden gegenüber ehrlich und selbstbewusst auf und stehen Sie zu Ihren Prinzipien! Gerade weil Sie ein gutes Verhältnis haben, hat Ihr Kunde das umso mehr verdient. Sie sehen: Klarheit in der Sache – im Verkaufen, in den Konditionen – und Nähe – in der persönlichen Verbindung – sind keine unüberbrückbaren Gegensätze, ganz im Gegenteil. Gerade weil Sie in der Rolle als Verkäufer Ihre Preise, Stornofristen und Zahlungsziele eindeutig kommunizieren und darauf ohne Unterschiede bestehen, ist eine persönliche Beziehung ohne falsche Erwartungen seitens Ihres Kunden überhaupt erst möglich.
Martin Limbeck
www.martinlimbeck.de