Donnerstagabend. Mit Freunden Abendessen. Gesprächsthema: Erfahrungen mit Handwerkern. Einer in der Runde hat gerade ein Haus gekauft und berichtet, was er mit Handwerkern so erlebt. Viel Positives. Aber auch spannende Anekdoten aus dem Bereich "das glaubt dir keiner"! Beispielsweise hat er Angebote für einen 80.000 Euro–Pool eingeholt. Doch das Spannende daran: Kein Anbieter fragt nach, was er nun tun möchte. Keiner fasst nach!
Für die Verkäufer am Tisch ein guter Grund den Kopf zu schütteln. Für uns ist das völlig unverständlich: Da hat der Handwerker viel Mühe, Zeit und Know-how in das Angebot investiert und nun wartet er darauf, dass sich DER KUNDE bei ihm meldet…
Hier treffen zwei völlig unterschiedliche Philosophien aufeinander: Der Kunde ist enttäuscht, dass sich der Anbieter nicht mehr meldet, sein Desinteresse zum Ausdruck bringt, ihn indirekt beleidigt, ihm signalisiert: Kauf oder lass es bleiben. Und der Anbieter ist vom Kunde enttäuscht: Jetzt hat er schon so viel in das Aufmaß und die Angebotserstellung investiert und dann meldet sich der Kunde nicht mal bei ihm. Unverschämt.
Hier ist eine Rollenklärung angebracht: Der Verkäufer hat den Kunden zu motivieren, eine Kaufentscheidung zu treffen. Alles andere ist nur Beraten. Und damit wird nur selten Umsatz gemacht.
Der Aufruf an Alle, die Angebote verschicken: Fassen Sie nach! Lieber spät, als nie. Fassen Sie nach bis Sie den Auftrag haben oder bis der Auftrag wirklich weg ist. Das kann auch bedeuten, dass Sie ein Angebot bis zu zwei Jahre immer wieder nachfassen. Bleiben Sie dran.
Die Männer können diese Situation mit der Sozialakquise vergleichen: Da werden nach dem ersten Kennenlernen die Telefonnummern getauscht und dann ist er sauer, weil sie sich nicht meldet?! Finde den Fehler.
Zur Ehrenrettung aller Handwerker konnte ich an dem Abend noch meine Erlebnisse mit Autohändlern zum Besten geben, als ich vor ein paar Jahren – mitten in der Rezession – zwei neue Leasingfahrzeuge aus dem Premiumbereich für meine Mitarbeiter erstehen wollte. Auch hier hat niemand nachgefasst.
Fazit: Es war ein schöner Abend… Und Sie können sich positiv in Erinnerung bringen, wenn Sie Ihre Angebote zukünftig gewissenhaft im Auge behalten!
Dirk Kreuter