Eine sehr gute Möglichkeit, an wertvolle Kundendaten zu kommen, ist das Empfehlungsmarketing! Nutzen Sie Ihre guten Kundenkontakte und Ihr Netzwerk, um dieses Potential zu sichern! Nur wie funktioniert Empfehlungsmarketing? Ganz einfach! Ein begeisterter Kunde ist für Ihr Unternehmen und vor allem für Sie der beste Werbeträger!
Übrigens sind alle Ihre Kundenkontakte als Empfehlungsgeber möglich. Vielleicht begeistern Sie im Erstgespräch eine Familie so sehr, dass diese Ihnen gleich beim ersten Kontakt eine Empfehlung ausspricht. Dieser Vertrauensbonus ist Ihr Kapital.
Der Hintergrund ist folgender: Wir bewegen uns immer in gleichen Kreisen. Wenn sich jemand ein Haus anschaffen will, kennt dieser mindesten 50 Personen die schon ein Haus haben, schon ein Haus gebaut haben oder in Kürze ein Haus bauen werden. Das gilt übrigens auch für Hundebesitzer, Fußballfans, Gourmets und so weiter! Jeder Gesprächspartner bietet Ihnen also den Zugang zu einer Nutzergruppe, die Sie wahrscheinlich (oder ganz bestimmt) noch nicht kennen! Begeisterung entsteht übrigens durch Ihre charmante, eloquente und kompetente Art und ist unabhängig von einem Abschluss. Natürlich ist jeder Kunde begeistert von Ihnen und Ihr Fan!
Empfehlungsmarketing konkret:
- Die Frage nach einer Empfehlung ist immer möglich
- Im Laufe des Verkaufsprozesses nimmt die Quantität der Empfehlungen ab und die Qualität zu
- Das Motiv eine Empfehlung auszusprechen ist die persönliche Anerkennung, die der Empfehlungsgeber vom Empfohlenen bekommt, also soziale Anerkennung
- Je gezielter Sie die Empfehlungsfrage stellen, desto besser ist die Qualität der Adresse
- Je positiver die Emotion, desto wahrscheinlicher folgt eine Empfehlung
- Beachten Sie die Spielregeln der Empfehlung
- Über Zeugen überzeugen!
Konkrete, gezielte Empfehlungsfrage stellen. "Wer fällt Ihnen spontan in Ihrem persönlichen Umfeld ein, der ebenso wie Sie in Stadt XY auf der Suche nach einem Geschäftspartner ist und dem Sie eine Freude machen wollen, in dem er mit mir seine Pläne diskutiert?"
Empfehlung qualifizieren: "Wie kommen Sie gerade auf diese Person? Wo wohnt der, wie heißt er genau, wann ist er wie zu erreichen …?" Frühestens nach drei spätestens nach sieben Werktagen, idealerweise nach dem Wochenende, bei der Empfehlung anrufen. Der Zeitpunkt ist deshalb wichtig, weil Sie dem "Empfehler" somit die Chance geben, Ihren Anruf anzukündigen und Sie "vor zu verkaufen"!
Feedback an den "Empfehler" geben, nur den Kontakt bestätigen, keine Inhalte nennen. "Vielen Dank für Ihre Empfehlung. Habe am xx.yy. einen persönlichen Termin mit ZZ vereinbart." Hier geben Sie soziale Anerkennung, das Motiv der Empfehlung!
Termin durchführen und ein Abschlussfeedback an den "Empfehler" geben.
Michael Weidner