Jeder Verkäufer kann eine positive Aufwärtsspirale in Gang werfen, sobald er aufhört, sich hinter aufgesetzter Selbstsicherheit zu verstecken. Und dann macht verkaufen richtig Spaß. Und das, was einem Top-Verkäufer am meisten Spaß macht ist: Kaltakquise. Ich werde den Tag nie vergessen, als ich nach dem Verkaufsseminar in die Kaltakquise ging. Gleich am Anfang fuhr ich völlig ohne Voranmeldung und ohne Kontakte ins nächstbeste Gewerbegebiet.
Meinen Suzuki Swift mit den Rallyestreifen und Halogenscheinwerfern hatte ich auf den Parkplatz gestellt. Jetzt saß ich im Auto und überlegte: Durch welche Firmentür soll ich gehen? Der Angstschweiß stand mir auf der Stirn. Ich stieg aus. Weiche Knie. Meine schwarze Verkaufsmappe klemmte ich unter den Arm.
Ich konnte mich nicht entscheiden: Wäre es wohl besser in die kleine Firma zu gehen? Ach nee, da stehe ich ja gleich vor dem Chef! Und der weiß vielleicht gar nicht, ob er einen Kopierer braucht und sagt dann "Nein". Vielleicht doch besser die große Firma? Aber die haben einen Empfang, an dem ich erstmal vorbei muss. Da werde ich schon weggeschickt, bevor ich überhaupt einen zu sehen kriege, der was zu sagen hat.
20 Minuten, fünf Zigaretten und ein durchgeschwitztes Hemd später sagte ich mir: "Ach, Shit, was soll’s – Du gehst einfach zu allen!" Und dann habe ich gemerkt: Das tut ja gar nicht weh. Der erste Kunde sagte gleich: "Na endlich kommt mal wieder einer von euch! War ja schon lange keiner mehr da."
Heute sehe ich Akquise als ein Spiel. Ein Spiel, bei dem du nur gewinnen kannst. Das ist wie Monopoly. Mal bekommst du die vier Bahnhöfe, dann gewinnst du auf jeden Fall. Mal hast du die Badstraße und die Turmstraße, dann kannst du’s vergessen. Aber selbst dann hast du Spaß. Und auch wenn es mal schlecht läuft – es wird immer wieder neu gewürfelt, und du kommst immer wieder über "Los".
Ablehnung trifft mich dabei nicht mehr persönlich. Mein Verkaufsleiter verriet mir sogar mal seinen persönlichen Trick: Denk einfach, wir Verkäufer verdienen im Durchschnitt vergleichsweise ziemlich gut. Wenn dich dann so eine Assistentin rausgeschmissen hat, sag dir: Junge, was die im Monat verdient, verdien ich spätestens bis Donnerstag. Und schon kannst du fröhlich zum nächsten Kunden reinmarschieren, ohne dich zu ärgern und ohne deine Leistungsfähigkeit beeinträchtigen zu lassen, nur weil mal wieder ein Nein dran war.
Kaltakquise ist eben Kontaktsport. Viele Kontakte, viele Verkäufe. So einfach ist die Formel. Ich gehe einfach über "Los".
Martin Limbeck