„Dein Job, Jordan Belfort, ist der eines Vermit-tlers und das heißt, dass du 500 Telefonnum-mern am Tag wählst und versuchst, an Sekretä-rinnen vorbeizukommen. Du versuchst nicht, ir-gendetwas zu verkaufen oder etwas zu empfeh-len oder irgendetwas zu machen. Du versuchst nur,die Unternehmenschefs ans Telefon zu krie-gen. Und wenn du dann jemanden ans Telefon kriegst, sagst du nur: `Hallo, Herr Soundso, ich habe hier Scott am Telefon für Sie´, dann gibst du mir den Hörer und wählst die nächste Tele-fonnummer.“ – The Wolf of Wall Street
Der erste Arbeitstag für Jordan Belfort an der Wall Street. Er wollte Broker werden. In den ersten sechs Monaten ging es nur darum, seinen Kollegen zu „Netto-Gesprächen“ zu verhelfen. Er durfte keinerlei Verkaufsgespräche führen!
500 Telefonnummern am Tag wählen? Hier hat Hollywood doch reichlich übertrieben, oder? Wunsch oder Wirklichkeit? Doch darum geht es mir gar nicht. Es geht mir um die Einstellung, die innere Haltung der Verkäufer. Erzählen Sie einem Verkäufer in Deutschland heute mal, dass er jeden Tag 400 Brutto-Calls zu liefern hat. Der zeigt Ihnen einen Vogel!
Warum machen viele Besuche oder Anrufe bei Interessenten und Kunden Sinn?
1. Die Formel für Erfolg im Vertrieb ist: S x S = E (Schlagzahl/ Quantität/ Fleiß x Schlagkraft/ Qualität/ verkäuferische Fähigkeiten = Erfolg/ Umsatz/ Neukunden). Sie können der überzeugendste Verkäufer sein… doch Sie werden nie richtig erfolgreich, wenn die Schlagzahl nicht stimmt. „Sich regen bringt Segen…“, „Viele Kontakte = viele Kontrakte…“
2. Würth sagt: „Viel Geschäft ist Zufall!“ Das will natürlich niemand hören. Doch wie oft machen wir Geschäfte, weil wir gerade anrufen oder zufällig vor Ort sind, wenn ein Bedarf gedeckt werden soll?!
Fleiß ist im Vertrieb also weit mehr als eine Tugend. Fleiß ist eine Grundvoraussetzung für Erfolg! Immer. Punkt.
„… damit sie auch nicht eine Sekunde ihres arbeitsreichen Tages verschenken oder irgendeiner anderen Aktivität nachgehen mussten, die nicht unmittelbar eine einzige Tätigkeit förderte: Telefonieren. Das war es nämlich. Man telefoniert von der Sekunde an, in der man ins Büro kam, bis zu der Sekunde, in der man das Büro verließ. Und wenn man dafür nicht ausreichend motiviert war oder wenn man die ständigen Zurückweisungen von Sekretärinnen in allen 50 Bundesstaaten nicht aushielt, die 300 Mal am Tag einfach auflegten, dann standen zehn Menschen Schlange, die diesem Job liebend gern machen wollten. Und dann war man draußen – für immer.“ – The Wolf of Wall Street
Dirk Kreuter