Alles eine Frage der positiven Programmierung. Aber wie geht das? Woher diese Gewissheit und positive Energie nehmen? Ganz einfach: Topverkäufer schauen immer zuversichtlich in die Zukunft, denn sie sind Optimisten. Mal unter uns: Wenn Sie sich auf dem Weg zum Kunden schon ärgern, dass es regnet und über den dichten Verkehr schimpfen, kommen Sie bereits völlig genervt zu Ihrem Termin. Keine gute Ausgangssituation.
Die Chance, dass Sie etwas von dieser miesen Laune dann mit ins Gespräch bringen, ist leider ziemlich hoch. Positive Programmierung heißt das Zauberwort: Stellen Sie sich auf dem Weg stattdessen
lieber vor, wie der Kunde den Auftrag unterzeichnet. Wie Sie ihm die Mappe mit dem Auftragsformular reichen, wie Ihr Gegenüber den Füllfederhalter zückt und sich über den Auftrag beugt, die paar
Sekunden Stille, wenn er unterschreibt, das Kratzen des Füllers auf dem Papier. Und zum Schluss visualisieren Sie sich das zufriedene Lächeln, mit dem Ihr neuer Kunde Ihnen die Mappe mit dem
unterschriebenen Vertrag zurückgibt. Ganz was anderes, oder?
Topverkäufer bleiben auch in kritischen Situationen gelassen, weil sie positiv denken. Denn sie vertrauen ihren verkäuferischen Fähigkeiten, ihrer guten Vorbereitung auf das Gespräch, denken an
ihre bisherigen Abschlüsse und daran, wie diese Erfolge zustande gekommen sind. Probieren Sie es aus! Aus dieser positiven Programmierung wachsen Selbstvertrauen, Motivation und Spaß am
Verkaufen. Nur der Pessimist ist der einzige Mist, auf dem nichts wächst.
Wenn es um die richtige Einstellung beim Verkaufen geht, liegen Welten zwischen Pessimisten und Optimisten. Ein paar Kostproben gefällig?
- Der Pessimist fixiert das Problem und kommt nicht weiter. Der Optimist analysiert die Herausforderung und gewinnt daraus die passende Lösung.
- Der Pessimist hat immer eine Entschuldigung. Der Optimist entschuldigt sich nicht, sondern hilft seinem Kunden.
- Der Pessimist fühlt sich nicht verantwortlich. Der Optimist sagt: "Lassen Sie es mich für Sie machen!"
- Der Pessimist ärgert sich über eine rote Ampel. Der Optimist sieht vor allem, dass aus Rot gleich Orange und dann Grün wird.
- Das Motto des Pessimisten ist: Eventuell gelingt es, aber es wird verdammt schwer. Der Optimist denkt: Es wird wahrscheinlich schwer, aber es ist machbar.
Na, zu welcher Kategorie gehören Sie? Als Verkäufer gewinnen Sie nur – wenn Sie an sich glauben. Also streifen Sie Ihre Verlustangst ab und blicken Sie optimistisch in die Zukunft!
Martin Limbeck
www.managementtraining.de